MENU

Weerstanden verminderen: deel 2

Een tweede belangrijke vorm van weerstand is scepticisme: de weerstand tegen de inhoud van de beïnvloedingspoging. Mensen ervaren deze vorm van weerstand wanneer ze sceptisch zijn over de voorgestelde verandering of wanneer ze twijfelen aan het verzoek/ambivalent tegenover het verzoek staan. Er bestaan een aantal technieken in de sociale psychologie die je kunt gebruiken om deze vorm van weerstand tegen te gaan.

Een zeer effectieve manier om scepticisme tegen te gaan, is het geven van garanties (‘niet tevreden, geld terug’). Een garantie werkt, omdat het de twijfel vermindert die ontstaat door de anticipatie van mogelijke negatieve consequenties van de beslissing. Bij het geven van garanties is het dus zaak om erachter te komen wat de reden achter de twijfel is en vervolgens de garantie te geven dat dit geen probleem zal worden.

Een andere manier om scepticisme tegen te gaan, is door het verzoek in een ander tijdsbestek (time frame) te plaatsen (‘Kan je over twee weken vs. morgen iets voor me doen’). Iemand zal eerder instemmen met je verzoek, wanneer je vraagt of iemand over een maand iets voor je wilt doen, dan een verzoek om morgen iets voor je te doen. Door het verzoek in een ander tijdsbestek te plaatsen, worden de relatieve voor- en nadelen anders bekeken. Zaken die verder in de toekomst staan, worden namelijk meer globaal en abstract verwerkt, waardoor er minder aandacht is voor functionele zaken.

Ten slotte kan scepticisme worden verminderd door de vergelijking te veranderen (‘van 10 euro voor maar 5 euro’) of door het verzoek op een andere manier te framen. Zo wordt een verzoek anders geëvalueerd wanneer het wordt overgebracht in termen van de voordelen van het uitvoeren van het gedrag (gain-frame) dan wanneer het wordt overgebracht in termen van de nadelen van het niet uitvoeren van het gedrag (loss-frame).

Met behulp van deze technieken kan op een makkelijke manier korte metten worden gemaakt met scepticisme en heb je een grotere kans om mensen te overtuigen van jouw product of dienst.

Comments are closed.